Come vendere un Franchising, come trovare affiliati in italia e all’estero
Le modalità di individuazione e di attrattive dei potenziali franchisee. Come trovare affiliati in italia e all’estero per la nostra rete franchising.
Nel reclutamento della nostra rete di affiliati, sarà necessario un approccio fondamentalmente diverso, nel caso in cui il nostro messaggio comunicativo sia rivolto alla vendita di un format già diffuso, noto e testato sul mercato, piuttosto che un messaggio nuovo lanciato da un franchise in fase di startup.
Per ottenere successo nell’espansione internazionale della propria rete, è importante considerare l’aiuto di esperti nel campo, come quelli offerti da sviluppo franchising al estero, che possono fornire consulenza e strategie su misura per attrarre potenziali affiliati sia in Italia che all’estero.
Chiaramente, avere alle spalle un brand franchise già presente con una sua quota di mercato, dovranno essere diverse le leve proposte nel messaggio promozionale di affiliazione, ad esempio non si potrà certamente puntare sul payback sull’investimento iniziale, in quanto è accertato che nei franchise già affermati questo si attesti intorno ai due anni, a causa degli ingenti costi di affiliazione. In assenza di questo driver, il grande marchio dovrà dunque puntare su altri fattori, quali la sicurezza dell’indotto, la capacità di attirare più rapidamente una potenziale clientela, un business model già abbondantemente collaudato su più territori e location differenti, un potenziale aiuto del franchisor in caso di difficoltà dovuto alle maggiori risorse. Ci saranno inoltre una logistica già strutturata a cui corrispondo molti meno problemi per l’affiliato nello svolgimento delle sue attività, ad esempio, nel reperimento delle materie prime per via della centralizzazione e, in generale, una minore esposizione alla concorrenza.
Molto diverso è invece il caso in cui intendiamo vendere ai nostri affiliati un format ancora giovane, dunque una startup franchise che ha testato sul mercato il proprio modello pilota, ma ha pochissimi o addirittura ancora nessun franchisee.
affiliati o addirittura zero.
Contrariamente a quanto analizzato prima, in questo caso, può essere determinante la leva del payback. A differenza dei format consolidati, infatti, nel caso delle startup è verificato che il ritorno sull’investimento iniziale riesce a concretizzarsi entro l’anno di attività.
Altre leve per la vendita di un franchise giovane potranno essere l’incidenza dei costi diretti, ovvero una configurazione di costo che tende all’aumento del margine di contribuzione. In genere questi franchise hanno costi diretti molto più bassi.
Un driver molto forte che va speso in questi casi è sicuramente quello di trasmettere al potenziale affiliato il vantaggio che deriva dall’acquisto di un pacchetto franchising all inclusive. I vantaggi sarebbero sicuramente sul piano del risparmio su eventuali investimenti che egli dovrebbe sostenere in caso decidesse di aprire una propria attività al di fuori di una rete franchising. Si parla nello specifico di design del punto
vendita, creazione e manutenzione di un sito web, creazione di una brand identity e attività di marketing che la supportano, realizzazione di eventuali software e indagini di mercato. In una formula di franchising, invece, tali attività sarebbero centralizzate con conseguente notevole risparmio e, forse, migliore organizzazione. A questo si aggiungerebbe l’elemento formazione, ovvero l’acquisizione di know-how preziosissimo sul business, che altrimenti dovrebbe essere costruito da soli con esperienza di anni.
Lo studio dei competitor può essere molto utile per la determinazione di fee e royalty in linea con il mercato e appetibili rispetto ad analoghe offerte da parte della concorrenza. In generale lo studio delle offerte altrui, costituirà senza dubbio fonte di spunti e riflessioni da trasformare in azioni vincenti per la propria strategia di vendita.
In sintesi la proposta di affiliazione deve poter offrire servizi più competitivi a parità di costo. Si devono offrire cose in più rispetto a quanto offerto dalla concorrenza, oppure offrire le stesse cose ma a un minor costo di quello della concorrenza, oppure offrire cose diverse la cui utilità è riconosciuta oggettivamente dal potenziale franchisee. Non necessariamente offrire il costo più basso del mercato, dunque, bensì il miglior rapporto qualità/prezzo, ovvero il numero di elementi offerti all’interno della propria affiliazione.